بازاریابی درونگرا به این مفهوم است که مخاطب در ابتدای سفر مشتری و آشنایی با برند شما، احساس کند که خود به سمت شما آمده، نه اینکه شما به سراغ او رفته باشید و شروع ارتباط بین مخاطب و کسب و کار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می شود.
اما برای درک بهتر بازاریابی درونگرا نیاز است تا در همین ابتدا با مفهوم سفر خریدار (Buyer’s Journey) به عنوان بخشی از فرآیند تجربه مشتری (Customer Experience) آشنا شوید.
سفر خریدار چیست؟
سفر خریدار به فرآیندی می‌گویند که فرد به مشتری تبدیل می‌شود و شامل سه مرحله میباشد:
1. آگاهی (Awareness)
به طور کلی سفر مشتری با مرحله آگاهی شروع می‌شود. در این مرحله مشتری احتمالی، اولین نشانه‌های نیاز یا نقاط درد (Pain Points) را حس می‌کند.
2. ملاحظه و توجه (Consideration)
پس از احساس نیاز، فرد تمایل پیدا می‌کند تا ملاحظاتی را به منظور شناسایی و درک بهتر نیاز خود انجام دهد. در واقع با استفاده از همین اطلاعات است که فرد می‌تواند بین برندهای مختلف و مشخصات فنی کالاها، محصول خود را انتخاب کند.
3. تصمیم‌گیری (Decision)
در پایان نیز پس از جست‌وجوهای کافی در اینترنت، فرد به مرحله تصمیم‌گیری در نقشه سفر مشتری می‌رسد. به بیان دیگر در این گام مشتری تصمیم می‌گیرد که نیاز خود را به خرید تبدیل کند.
همانطور که تا اینجا متوجه شده‌اید، استراتژی بازاریابی درونگرا به خریداران کمک می‌کند تا مشکلات و نیازهای خود را بشناسند و درکی از چگونگی رفع نیاز خود با استفاده از یک برند خاص به دست آورند. درواقع بازاریابی درونگرا روشی برای ایجاد اعتماد و علاقه به برند است.
بر همین اساس، بازاریابی درونگرا بر سه پایه اصلی استوار است:
- جذب
- تعامل
- لذت
اگر این سه عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی درونگرا بتوانند به درستی عمل کنند، مخاطب شما نه فقط یک بار بلکه تا همیشه با شما همراه خواهد بود.
عنصر اول: جذب
اولین مرحله از چرخه بازاریابی درونگرا، جذب است. در این مرحله تا میتوانید باید به مخاطب ارزش ارائه دهید. این ارزش‌ها می‌توانند در قالب محتواهای ارزشی در کانال‌های مختلف شما مثل اینستاگرام، تلگرام، وب‌سایت و… باشند و بتوانند یکی از مشکلات مرتبط مشتری شما را حل کنند (تولید محتوای مربوط برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست).
عنصر دوم: تعامل (تبدیل بازدید کننده به سرنخ فروش یا lead)
در این مرحله باید اطمینان حاصل کنید که جذبی که در مرحله اول بازاریابی درونگرا انجام داده‌اید را به خوبی حفظ می‌کنید؛ بنابراین باید رابطه‌ای صمیمانه با مخاطب برقرار کنید. بهتر است شنونده خوبی باشید، نظرسنجی‌های مختلف و درگیر کردن مخاطب با محتوا می‌تواند در این مرحله به شما کمک کند. همچنین از مراجعه و پرسش‌های مشتری استقبال کنید و نشان دهید برای شما ارزشمند هستند. وقتی بتوانید به هر ترتیبی با بازدیدکننده ارتباط بگیرید، بهتر متوجه دغدغه ها و سوالات او می شوید. این بینش به شما هم در طراحی محصول و هم در جهت دادن به محتوای نشر داده شده کمک خواهد کرد و در نتیجه نرخ تبدیل به مشتری که قدم بعدی است، را بالاتر می برد.
نهایی کردن (مرحله‌ای که میتوانید به عنوان یکی دیگر از پایه‌های اصلی بازاریابی درونگرا در نظر گرفته شود):
تا این مرحله شما تعدادی سرنخ فروش یا lead پیدا کرده اید. اطلاعاتی ارزشمند که می توانید از آنها استفاده کنید و آن افراد را برای خرید آماده کنید. استفاده از ایمیل مارکتینگ را در این زمینه پیشنهاد می شود.
نکته مهم دیگر رتبه بندی lead ها است. با گذشت زمان و بزرگتر شدن بیزینس شما تعداد مخاطبین و در نتیجه سرنخ های فروش بیشتر می شوند. راه بهینه برای جذب مشتری این است که از بین سرنخ های فروش آنهایی که علاقمندتر هستند و برای خرید آماده اند را شناسایی کنید. مثلا بتوانید آن دسته از افرادی را که ایمیل شما را باز می کنند و مطالعه می کنند را پیدا کنید و با آنها ارتباط بیشتری بگیرید و بر روی آنها سرمایه گذاری کنید.
عنصر سوم: لذت
برای تثبیت دو عنصر قبل این مرحله را جدی بگیرید و به درستی انجام دهید؛ چرا که تضمین‌کننده پایداری مشتریان شما این مرحله است. در این مرحله همچنین شما میتوانید از نظرات و بازخوردهای کاربرانی که از محصول یا خدمت شما استفاده کرده‌اند کمک بگیرید. مثل یک مشاور دلسوز در کنار مخاطبان خود باشید و به آنها کمک کنید. به بیان ساده‌تر به فیدبک هایی که از مشتریان دریافت می کنید، بسیار توجه کنید. آن مشتریان کسانی هستند که به جای مراجعه به رقیب، فرصت رفع معایب احتمالی کارتان را به شما داده اند. پس از آنها سپاسگزار باشید و به نظراتشان توجه کنید.
آیا بازاریابی درونگرا برای کسب و کارهای کوچک مناسب است؟
به کارگیری روش های بازاریابی درونگرا، نیاز به داشتن تعداد بالای نیرو ندارید و این خود یکی از مزایای این بازاریابی است. این استراتژی ها با دو تا سه نیروی فعال قابل پیاده سازی هستند.
